人类就是这样的动物，即便球员心中非常清楚为了球队的胜利，将球传给其他位置更好的队员可以更容易得分，但还是会选择与提高自身的评价相关的行动。
由此可见，只要改变作为评价基准的KPI，就可以改变人类的行动。也就是说，如果能够准确地设定KPI，那么就可以使员工的意识和行动都按照战略目标朝向正确的方向。
采取这种激励性的管理会计取得成功的企业，正是我在前文中47页提到过的美国的百货公司诺德斯特龙。
因为售货员以单位时间销售额作为评价基准，所以如果在退货上浪费太多的时间必然会影响其单位时间销售额。因此不管顾客提出怎样的退货请求，售货员都不会进行任何多余的询问，而是立刻办理退货手续。
或许其中也有拿着在其他商店购买的商品或者污损了的商品要求退货的顾客。但与其和这样的顾客纠缠不清，不如立刻进行退货处理然后把时间用来接待其他顾客，因为售货员知道后者的生产效率更高可以使自己得到更高的评价。而这样做的结果，当然是提高了顾客的满意度。
■激励性的管理会计的两大目标
激励性的管理会计的目标，大致可以分为两个。
与目标和战略相一致（调整方向）
提高工作积极性